晨报记者 李俊
四家A股上市险企的2017年年报均已发布，综合来看，无论是四家的归母净利润、新业务价值或是内含价值均实现了稳定增长。然而，随着营销员规模达到顶峰继续增员受到影响，加上2018年开门红保费负增长影响，保费收入的拐点或许已经来到眼前。
产品回归保障
业务结构优化
2017年上市险企业务结构持续改善。
具体来看，中国平安新业务价值中长期保障型业务占比达到31%；新华保险聚焦期交业务，十年期及以上业务成为首年期交的主要来源，同比增长29.6%；中国人寿同样将目光放在期交上，2017年国寿10年期及以上首年期交保费660.03亿元，同比增长28.5%，在首年期交保费中的占比达58.35%；中国太保则聚焦保障型产品，个险期缴新单保费同比增长31%。
与此同时，四大上市险企均聚焦价值增长，推进业务价值的持续提升。其中，平安的新业务价值率同比提升39.3%； 新华保险新业务价值率同比增长37.9%； 中国人寿新业务价值率同比上涨26%；中国太保新业务价值率同比增长39.4%。
安信证券研究中心分析认为，展望2018年二季度，预计上市险企将持续发展长期保障型产品，不过产品结构调整带来的新业务价值率提升，是否能够在上半年有明显表现，仍有待观察，因此保守预计2018年上半年上市险企新业务价值同比增速虽将优于一季度，但仍将继续承压。
营销员产能重要性大增
尽管大型险企已经在产品端提前发力回归保障，持续优化业务结构，然而值得注意的是，营销员的成本攀升或将成为保费增长迎来拐点的重要原因。
长期以来，我国保险市场依靠营销员增长规模来实现保费的高增长，但随着我国寿险营销员规模增长达到瓶颈，可以预见的是这将会大大影响保费增速。
在四大上市险企的年报中可以看到，其平安寿险代理人数量138.6万人，同比增长24.8%；新华保险个险渠道规模人力34.8万人，同比增长6.1%；国寿个险销售队伍规模达157.8万人，较2016年底增长5.6%； 太保寿险代理人87.4万人，同比增长33.8%。
平安寿险增长27.7%、太保寿险增35.5%、新华增9%，均高于2017年。
2011年以来寿险业加强银保监管，营销员规模持续提升，带动个险渠道发展。2015年以来上市险企营销员规模基本维持6%以上同比增速，营销员规模稳增长是寿险保费维持高增速的主要驱动力之一。
截至目前，我国营销员规模已到达较高水平，人数居全球第一，营销员增长拐点可能将显现。
此外，虽然过去几年高速增长的营销员规模为我国保险市场个险渠道发展带来裨益，然而近年来随着营销员成本逐年攀升，这也带来了寿险业繁荣背后的隐忧。
2013年以来，A股四家上市险企手续费及佣金支出在营业支出中的占比逐年提升，营销员高速增长对于保险公司带来的负担正在逐渐显现。
因此，可以预见的是未来上市险企个险渠道将更加注重代理人素质提升而非规模扩张。然而就当前而言，安信证券预估，今年上半年个险新单同比增速预计仍将承压。
稳定盈利依靠剩余边际释放
再回到产品端来看，134号文去年下发后，许多快返型产品因不符合监管下架，加强产品监管的同时，再度强调产品回归保障。
业内人士指出：“长期保障型产品一般条款更为复杂，比简单的理财型保险更难读懂，这也提高了对营销员的要求，与各公司目前在追求代理人素质提升的目标是相一致的。”
此外，长期保障产品的占比还将是保证剩余边际价值稳定释放的重要因素。
安信证券研究分析表示，寿险业务盈利核心来源是稳定的剩余边际（剩余边际摊销=精算边际利润率*个险新单）释放。
具体来看，精算边际利润率主要取决于产品结构，而一般而言，长期保障型产品精算边际利润率高于短交储蓄型产品。
2018年一季度，开门红保费下滑即意味着个险新单下滑，展望2018年二季度，长期保障型产品占比是否能够提升，就成为精算边际利润率是否能够提升、剩余边际摊销是否能够维持稳定的核心因素。
